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英利：开始考虑从批发转向零售
出租车在保定的三环上飞奔，一路上能看见不少英利集团的灯箱广告——司机对记者说：“保定的龙头企业一直是英利，这两年，长城汽车刚刚超过它。”
也是在两年多前，英利和国内很多光伏制造企业一样，遇到了产能过剩的问题。此后几年，财政部、科技部、能源局联合推出“金太阳示范工程”，希望解决这一问题。从全国的数据上看，光伏设备消耗占总产能的比例并不高，但英利集团光伏电力开发有限公司总经理商金华认为，之前产能的积累库存已经消耗完，新产能都是稳定的、适应新市场的产能，最明显的标志就是组件价格。
“从2009年达到4.7美元的最高值后，光伏组件价格一直在往下走，到2013年年初逐渐趋稳在4.0元人民币，现在已经重新往上走，每次报价可能都有1～2分钱的涨幅。”商金华说。
但他也承认，“金太阳”工程更像一种过渡措施，对光伏企业来说，未来采取“度电补贴”会是更市场化的做法。不过，“分布式”的出现，也要求英利改变原有的销售模式和产品方向。
在今天的保定，个人安装太阳能光伏板并不常见，基本都是光伏行业专业人士，比如英利集团老板苗连生。尽管市场还不具备，英利已经开始考虑把销售模式从批发转为零售。
“因为无论是‘金太阳’还是‘金屋顶’，项目规模普遍较大，电池板都是通过大批量的设备招标完成。如果分布式发展，小公司、小项目就会逐渐增加。所以不仅是大批量销售，还要想办法适应零售用户，甚至要采取进入超市等经营模式。”商金华说。
但从市场角度看，批量生产对企业成本的下降有利。生产一个杯子和一百个杯子，成本是不一样的。随着生产量的增加，光伏组装、原材料的生产都可以形成自动化的生产线，成本也会随之下降。
因此，尽管英利做好了零售准备，但也建立了专门从事光伏项目服务的公司。今天，这类靠政府的人脉和项目运作经验而生存的公司并不少见，英利的做法是，发挥自身优势，扩大合作范围，成为同时整合服务的技术和设备供应商。
“我们就是希望发挥整合优势，把组件生产、逆变器、支架、线缆等设备生产企业整合起来，形成稳定的合作供应关系，实现价格、质量的控制。”英利宣传部的相关人士说。
英利转型背后，能够看出设备企业对于市场的判断。目前，尽管还有不少项目是政府推广，但这并非长久之计，如果政府不想花钱，继续推动就有问题了，只有让各项政策配套，法律完善，形成稳定的市场，才能让光伏产业良性发展。
但政府在出台政策前后，还要注意步伐协调和系统考虑，不能一挥而就。正如商金华所说：“如果跳跃式爆发，就会引起混乱，一个产业的前进一定是渐进的。”
