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(二)宁波太阳能热水器市场竞争态势分析

   2007-06-04 博锐管理在线ne21.com17550

  虽然许多品牌销量在增长,但是07年多家品牌都纷纷反映增量不大,主流品牌甚至比去年同期有所下降。促销员是直接面对客户的群体,他们的感受更明显。一些促销员给出了部分分析:2005年,2007年“无春”,在民间俗称“寡妇年”。2006年结婚的人很多,装修,购买太阳能热水器的用户很多,容量激增很快,许多品牌明显感觉比2005年增加了许多销量。2008年北京奥运会举行,被众多准新人看成“吉祥年”,打算结婚的人也很多。因此,07年容量下滑正常,08年容量快速上升也成为必然。

   

  主要品牌分析

 

   皇明  皇明太阳能在宁波地区的广告投放力度大,品牌知名度较高。主打“原配一体机”和“冬天好用是标准”,并以“世界太阳能产业领航者”自居树立高大形象。销售网络主要以市区专卖店和二、三级市场代理点为主。几乎每个乡镇都有1-2家代理店,整体销量第一,1000多万销量,30管以上的太阳能销售比其他品牌好。

  皇明在宁波工程市场表现最为优异,具有突出的品牌优势,工程专供特价机也有价格优势。由于皇明是三个代理商共同操作,网点铺设重叠的地方很多,公司总部难以控制,代理商之间存在打价格战的突出问题。例如:新世纪商城中皇明两家代理商专卖店面对面价格战明显,同款产品一家打折到6.5折,另外一家打折到6折,部分产品比光芒的价格还低。

    皇明曾经进入连锁通道,由于种种原因现在全面撤出连锁,只在部分综合商场有设点。以余姚华联为代表,主要品牌有皇明、光芒、登月、中科奋进等, 每月销量较多。今年3月份,皇明没进入之前,光芒一直处于第一位。今年3月份商场装修之后,皇明进入,销量上升,与光芒并驾齐驱。

   光芒  光芒和海尔、华帝、阿里斯顿一样,是传统家电品牌。进入太阳能产业后至今已建成集热管、蓝金钢内胆、100L-500分体式水箱等完整产业链获得快速发展。市区范围内,光芒品牌知名度很高,蓝金钢内胆深入人心。基本以连锁/商场为主要销售渠道,在市区和县级市有专卖店,连锁商场占有率第一,总体销量第二。

  光芒销售产品大多是高档机型,以蓝金钢A6/A8为核心产品,价格在5000-8000以上,据不完全统计,占据总销量的40%多。光芒在宁波地区每年都会搞免费安检活动,活动范围4-6个月。在活动期间,选择《宁波晚报》、《东南商报》进行报纸广告宣传投放。给消费者留下了较好的服务品牌形象,口碑效应较好。此外,宁波举办的家博会、住博会、团购会等,光芒都会积极参加,在家博会上销量仅在皇明之后。

   桑乐   一个代理商/经销商操作,卖点“饮用水卫生安全认证”、“数字化太阳能”,广告投放较多。二、三级网点辐射较多,以低价位取胜,特别是横街镇一年销量100万左右。桑乐品牌知名度较高,宣传力度较大,在销售旺季到来之前,经常会在《宁波晚报》、《宁波金报》等报纸媒体上连续投放广告。主要宣传“通过饮用水卫生安全认证”,价格较低,很受消费者欢迎。工程销量也主要靠低价位取胜,增长幅度和增长潜力都很大。

  华扬  一个代理商操作,有品牌优势,宣传量较大,主要卖点“SANGAO管,集热高效”与“防电墙”,销量在桑乐之后。华扬与光芒在天一苏宁竞争时,主要体现在品牌优势。它是中国名牌,国家免检产品。在向消费者介绍的时候,省去了介绍品牌的过程。直接进入介绍产品性能和谈判价格程序。对于那些“认证书不认品牌”的消费群体很容易达成购买意向。而在消费者不知光芒品牌的情况下,促销员还要先介绍光芒品牌,得到消费者认可的时候才好介绍产品,无疑增加了一个过程。但是由于其没有光芒位置好,以及光芒的两位金牌促销员能力过人,销量不及光芒。

   超迪  是本地品牌,10年历史,成本较低,价格较低,模仿能力较强。“宁波人自己的品牌”为切入点,占了地缘优势,并以“集热管15年内免费包换”为承诺,吸引了消费者,得以继续在连锁通道及工程应用中占有一席之地。特别是其空气源热水器及太阳能集热工程在宁波地区表现很好。

   英豪阳光 北京品牌,近两年在市场及行业协会中表现一直很突出,低价位取胜,在宁波二三级地区销量较好。

  华帝 太阳能热水器由宁波中艺厨具经营部05年5月份开始代理,设有3家专卖店,只销售华帝太阳能。05年销售累计60万,总量不大。由于代理商重点投入,06年,华帝太阳能在宁波地区销量增长较快,总量有限。

  其他品牌也大多集中在二三级市场,表现喜忧参半。

 
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