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汉能开远经销商专访:“不经历雾霾,哪知道阳光”

   2015-12-30 世纪新能源网40360
核心提示:甘总,我家也想安一个太阳能发电站,快让工作人员来我家看看!最近,汉能驻开远地区经销商汇能新能源有限公司的甘总电话快被打爆了。自
“甘总,我家也想安一个太阳能‘发电站’,快让工作人员来我家看看!”最近,汉能驻开远地区经销商汇能新能源有限公司的甘总电话快被打爆了。“自从‘遮阳棚’形态的汉能户用发电系统在开远各村镇广泛落户后,每天都有客户自动上门或打电话给我。”甘超说,真是一步棋走对了,路就越走越顺了。



开远市汇能新能源有限公司董事长甘超

要营销先扫盲 宣传攻势遍及村镇

甘超总于2015年7月加盟汉能,并专门成立了开远市汇能新能源有限公司,组建了一支强有力的团队来经营汉能太阳能户用发电产品。曾有8年光热行业(太阳能热水器)营销经验的甘总,在开远地区具有成熟的销售渠道和终端客户资源,他充分利用这一营销优势,迅速在开远各乡镇展开了声势浩大的产品推广。



开远各村镇都有汇能的宣传横幅

开远地区大多数家庭都安装了太阳能电热水器,但太阳能发电对他们来说还比较陌生。为了让每家每户首先对汉能的产品有一定认识和了解,汇能派出数名工作人员到每个村派发宣传单。不仅如此,甘总还派人到村里组织小型茶话会,找来村干部和村里有威望的长辈,通过拉家常的方式向乡亲们推荐汉能产品。

形式多样的推广很快就产生了效果,不少农户在对太阳能发电有所了解后,都开始主动打听具体安装条件、价格和发电情况,这让甘超总颇感欣慰。

巧创光伏“遮阳棚” 一举数得征服客户 

由于开远地区光照条件绝佳,大部分农户都对太阳能发电挺感兴趣,认为有钱可赚,然而,安装一套汉能家用发电系统价格并不便宜,不少客户依然有所犹豫。

在一次偶然的项目安装过程中,为了满足客户增大装机容量的要求,汉能技术人员建议甘总把太阳能电池板“顶上去”,做成平面的棚状,组件之间用胶连接,可铺设面积增大了,装机容量也达到客户要求了。项目完工后,甘总一看,这不变成一个“遮阳棚”了吗?

原来,在开远地区,大多数农户的房屋屋顶都有一个露台,由于光照特别强,露台利用率不高,有的农户家搭建了彩钢瓦的遮阳棚,露台得以使用,但下雨的时候敲击棚顶声音特别响,而且这种材质并不耐用,不到几年就破败不堪。



开远地区大部分项目都以“遮阳棚”形态呈现

汉能的薄膜太阳能电池却具有彩钢瓦不具备的硬度、隔热防水度以及耐用度,用它做成的光伏“遮阳棚”寿命至少25年,还能发电赚钱,可谓一举数得。甘超总马上意识到,能发电的“遮阳棚”一定比单纯的家庭“发电站”更受欢迎。

果然,许多原本就想在屋顶建棚的农户一下子就被光伏“遮阳棚”吸引了,“出安装普通遮阳棚一样的钱,剩下的找银行贷款,再用每年的发电收益还贷,还清之后每年就能纯收益好几千,这样给客户一说,他们怎么会不乐意?”甘总说,光伏“遮阳棚”在当地很快被推广开来,还根据客户的房屋结构衍生出各种不同形态,完全可以做到“量身定制”。

示范点多多益善 分销商打开渠道

光伏“遮阳棚”在开远可谓首创,但有了好的产品,还得有好的推广方式。“多建示范点,多发展分销商,我的经验归纳起来就这两条。”甘总说。

甘超总凭借过去经营太阳能热水器的人脉资源,不断吸收熟悉当地市场的分销商加入,并让各地分销商迅速建立起示范点。“我们的目标是每个村至少一个示范点,选址最好是在村长或贫困户家,这样才能起到最好的示范带头作用。”



开远第一个示范点落户卧龙邑村村长王爱兴家

一个接一个示范点建立起来,越来越多的开远人将汉能小型“发电站”迎进家中。9月,汇能在汉能的支持下举办了开远第一次光伏发电项目推介会。这次活动取得了圆满成功,现场签约的客户多达数十位,总装机容量达数百千瓦。



9月,开远第一场光伏发电产品推介活动现场

目前 ,开远地区已有近100户家庭安装了汉能家用发电系统,还有几十户尚在施工中。12月,第一批安装的用户已经拿到了电网公司出具的售电协议,这意味着他们很快将领到属于自家的售电款和国家补贴。

“2016年,我想做的是整村扶贫,争取在每个贫困村都建一个中型太阳能发电站,让开远人民都依靠光伏过上好日子。”甘超总说,他始终笃信,汉能大了,雾霾就少了,只要怀有这个信念,一切的困难都只是暂时的。不经历雾霾,哪知道阳光好,我们都明白这个道理,那我们的客户也总会明白。
 
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