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英利因能合伙人——原来分布式还可以这样做!

   日期:2017-04-21     来源:世纪新能源网    浏览:7552    评论:0    
世纪新能源网报道:20日在SNEC现场,作为中国最早布局户用光伏市场的企业之一。英利分布式总经理朱恩来在百忙之中接受我们世纪新能源网的采访。英利分布式能源股份有限公司成立于2013年,是英利集团旗下专注于家用、商用能源定制解决方案的专业化公司。

我们都知道,中国的分布式光伏市场真正起步是在2012年底、2013年初,也就是电网公司开放分布式电源并网服务之后。而英利在当时就成立专业化公司开发这部分市场,可以说是行业里布局最早的。过去几年,作为国内家用光伏市场的开拓者和先驱,英利开创了多个行业第一。比如行业内最早提出通过发展渠道的模式推广家用光伏业务;率先开设公益性光伏科普讲堂,免费培训累计超过两万人次;行业内最先在央视投放光伏广告;开设了国内第一家光伏体验店;2014年将 “光伏入户”这一口号带到巴西世界杯赛场;去年上海展会期间,推出了国内第一个光伏发电整体系统品牌“Innergy因能”。随后提出了家用光伏领域首个全流程检验标准,共涉及9大环节36个质控点;以及行业内首个售后服务标准,24小时响应,48小时提出解决方案。所有这些,一方面是英利在向公众普及光伏、培育市场,践行着英利作为行业领军企业推动并引领国内光伏市场发展的责任,另一方面,是英利在由B2B模式向B2C模式转型过程中的不断探索和尝试。除此之外,从另一个角度,企业及品牌的根本来说,英利的户用品牌是Innergy因能,因能的理念可以说是真正从用户角度出发,以最大程度降低度电成本、提高发电收益为宗旨,秉承“精益求精”的理念,严格把控屋顶勘测、方案设计、预算分析、产品采购、物流运输、施工安装、并网申请、电站监控、售后运维等九大环节,确保提供最优质产品、最优质服务,确保用户得到最优收益。

Q:很多业内人士认为2017年是家用光伏市场大爆发的一年,您怎么看?英利推出因能这个品牌投入家用光伏市场,是迫于这种大形势,别人都做我也要做,还是真正发现了分布式中蕴藏的重大商机?

首先,今年的家用光伏市场确实非常好,从一季度市场的表现已经印证了这一点。市场从2013年起步,到今年,确实到了该爆发的时候,这与我们几年前刚进入这个市场时的估计基本是吻合的。市场在今年爆发,主要归结为以下几个因素:

①首先是政策层面,由于在国内光伏发电还没有发展到平价上网阶段,所以不论是集中式电站还是家用、商用分布式电站的发展,都必然会受到政策因素的影响。家用光伏业务主要涉及到并网和补贴两方面的政策,电网公司发布开放并网服务的政策是2012年底、2013年初,而关于分布式光伏的补贴政策,也就是我们常说的国补4毛2,是2013年8月底,国家层面发布的政策。政策从国家层面到地方,再到基层执行层面,细化、落实是需要一定的周期的,2013年、14年这两年,基本上整个国内市场都在经历这个过程,所以当时市场的业务总量是非常有限的。到2015年,部分地区率先打通了整个从并网到补贴发放的流程,比如河北、江苏、浙江,所以这些地区的市场率先有了起色。直到今年,才可以说全国大部分地区都可以实现政策真正落地,这是市场发展起来乃至爆发的基础。

②其次就是对于市场和消费者来说,光伏在几年之前还是一种陌生的事物,从认识、到了解、再到接受这种陌生的事物,也是需要一个过程的。在此过程中,作为企业,就像前面提到的,是一直在持续不断地普及、推广,像河北、江苏、浙江这几个家用光伏发展较好的市场,除了政策层面的因素外,他们的共同特点就是,都是光伏企业较集中、光伏产业发展较好的地区,也是过去几年企业重点开发的地区,所以这些市场能率先发展起来。到了今年,对于全国大部分地区的消费者来说,光伏不再像之前那样陌生,市场已经度过了前期的培育阶段,这是今年市场会爆发的另一个重要因素。

③除了以上两个主要的因素之外,受国家层面大的经济形势影响,过去几年国内的全社会投资环境发生了非常大的变化,比较直观的,比如银行存、贷款利率的变化,大幅降低。大环境的变化使得今天大多数的中国老百姓,比几年前更重视理财、投资,需要有更多的投资出口。同时,就像银行基准利率的大幅降低,人们对于投资收益率的预期,相比几年前也降低了很多,光伏发电项目的投资收益率,放在几年前,算是相对较低的,但在今天,在如此稳定的收益和低风险基础上,已经是非常高了,可以说光伏投资已经成为了一种非常有竞争力的投资渠道。

综合以上几个因素,今年,家用光伏市场的爆发可以说是天时地利人和,是市场发展的必然结果。

Q:船大调头难。对于英利这样的大企业,相信咱们不会打无准备之仗,在重点布局分布式市场后,都做了哪些规划和调整?

对于开展一项新的业务,面对的又是未来如此庞大的市场,对于企业来说,个人觉得最重要的是在布局之前,就将它放在企业战略的高度,这样未来的规划才能够有足够大的格局,所需的方方面面的资源,才能够得以保障。从几年前英利一开始决定布局分布式市场的时候,就是由英利的最高领导人苗总,亲自规划、亲自指挥, 公司成立之后的几年时间里,苗总一直高度重视、持续关注,真正将这部分业务放到了战略高度。具体的业务开展过程中所做的规划,首先是团队的建设,从2013年业内率先成立专业化公司开始,几年来形成了一支高素质、专业化团队,并在内部建立了完整的针对家用光伏市场的服务和供应链管理体系。因为起步早,几年来又一直专注于这个细分市场,所以我们这个团队既熟悉政策和市场,同时又懂技术和产品,并且积累了大量的营销实践经验,所以如果说我们对于在当下和未来的市场竞争中有信心获胜,很大一部分都是出于对整个团队的信心。其次是渠道方面,由B2B模式转型到B2C模式,对于光伏企业来说最大的挑战之一,就是如何快速建立起属于自己的、稳定的、覆盖范围广的渠道。我们在过去几年中一直没有停止对渠道模式的学习和探索,尝试过经销商、代理商等多种模式,最终在今年年初制定出了因能合伙人的模式,目前已经发展了300多家覆盖全国20多个省级行政区的合伙人,而且这个数量还在持续增加。一个覆盖全国市场的营销网络已经初步形成。一方面是具备了有效的渠道资源,另一方面是合作模式几经迭代,更适应市场、拓展速度更快,相对来说更成熟,这两点都是我们市场竞争力的有效支撑。再次是技术方面,家用光伏业务看似简单,门槛低、技术含量低,但我们认为未来的竞争中,技术因素会占有非常高的权重。所以过去几年中,我们建立并持续完善着我们的产品路线,未来的家用光伏产品肯定不仅仅是简单的并网系统。而我们早在差不多两年前就制定了未来十年的产品路线,从时间和产品线数量两个维度提前规划。在产品路线指引下,就可以研发相应的产品,并做好知识产权的申请,现在我们每年都会申请下来至少十几项专利。中国大的市场竞争环境以及在想着知识产权竞争的方向转变,未来“山寨”行为的法律成本会越来越高,我们相信不久的将来,中国企业也会像发达国家的大企业一样,在知识产权方面激烈竞争,所以知识产权方面必须提前布局。技术方面的最后一点,说一下标准,我们的产品如何在质量方面保持自己的优势,靠的就是建立自己的内控标准,这也是过去几年在产品方面经验积累的成果。接下来,说一下品牌,B2C模式之下,品牌的重要性不言而喻,品牌的布局,是我们目前与同类企业间最直观的区别。最初两年,我们和其他同仁一样,使用现有品牌在市场上推广家用光伏产品,就我们而言就是英利品牌。毕竟原有的品牌无论是知名度、美誉度、市场影响力等方方面面都有非常强的基础。但是后来从市场的反馈来看,这并不是长久之计,系统和单一部件是截然不同的,将组件的品牌直接用到系统上,是弊大于利的。所以我们决定要推出一个新的品牌,一个针对系统的品牌,就是我们的Innergy因能。这个切换的过程是痛苦的,但是通过对新品牌的推广以及因能品牌自身定位与市场的高度契合,我们以及度过了艰难的品牌重塑阶段,现在一切都已步入正轨,在我们业务开展较好的地区,因能品牌在家用光伏市场的品牌价值已经超过了原有的英利品牌。而我们的竞争对手,首先是要意识到这一点,然后经历品牌切换、重塑的“舍””与“得”的决策过程,再通过品牌推广树立新的品牌,这都需要时间,但是品牌这方面,我们就领先了很多。大的方向上,我们在过去几年中对于市场的布局、规划以及实际开展的工作,就是以上四个方面。

国家规划了雄安新区,作为离着雄安新区最近的光伏电站品牌厂商,我们在5月1日~10月1日期间,针对雄安新区,进行一次免费维护活动,雄安新区所有的光伏电站业主可获得因能提供的免费维护一次。

雄安新区自诞生以来,举世瞩目,作为光伏从业者,因能从一开始就注意到国家对雄安新区所规划的重点任务中,生态及绿色的概念被多次提及。因此,作为距离雄安新区最近的专业光伏系统品牌商,因能认为有必要在自己的大本营为国家的新区规划贡献绵薄之力。推出免费维护这个计划是因为一直以来行业产品质量参差不齐,因能想在自己能力范围内,为雄安新区的电站业主提供免费维护,帮助新区光伏电站更好、更高效的运行。

据悉,此次免费维护活动的时间是2017年5月1日~2017年10月1日,期间可以通过关注“因能光伏电站”官方微信服务号来报名。此次活动并不限于因能用户,只要家里有光伏电站,哪怕是别的品牌的,因能都可以免费上门维护。

Q:发展分布式,英利的主要打法是什么?是重点关注工商业还是家用?重点布局的区域或者城市有哪些?打算做多少家分销商?

我们关注家用业务更多一些,这样的业务更适合大企业,更容易做到较大的规模,而且能够体现出大企业在资金、技术、供应链整合等方面的优势。工商业项目当然我们涉及,但是更多的偏向一些优质的项目,比如具有一定规模且技术含量高、业主注重产品和施工质量的项目,简单的小型项目,属地化的小型EPC公司优势更明显,我们也没有必要在此分散更多精力。家用光伏市场方面,今年的重点区域依然是市场成熟度较高的河北、浙江以及去年开始增速较快的山东、河南、广东等地。不过,我们今年已经将市场布局拓展到全国,在其他区域也会加大投入。合作伙伴方面,今年的计划是全国合伙人数量达到1000家。未来长期的目标是2000家左右,当然这中间合伙人数量肯定会有一段时间高于2000家这个数量,经过磨合、筛选,最终保留2000家左右的合作伙伴,基本可以覆盖全国绝大部分地区。

Q:您认为英利的因能品牌和其他品牌相比优势是什么?

首先是准确清晰的品牌定位,因能是行业内第一个真正的针对家用光伏系统的品牌,而不是沿用的原来组件、逆变器等单一部件的品牌,更不是其他行业比如家电、光热等直接用贴牌方式跨界而来的品牌。有了这个品牌定位,就代表着因能品牌的内涵中就包括了优质的系统产品和服务。然后就是刚刚提到的技术优势,产品路线、知识产权和标准。此外就是除了技术标准外的服务标准。制定严格的标准,并持之以恒,品牌优势会越来越明显。

Q:对于代理因能牌品的经销商来说,他们能享受哪些优厚的待遇?

(包括培训、支持等等)我们目前的合伙人模式与代理模式还是有一定的区别的,代理与厂家之间的合作属于传统的渠道模式,双方的合作往往是不平等的,厂家依靠自身的品牌像代理商收取高额的加盟费,供货价格颇高并附带限定任务量等各种约束条件,有些还有竞业协议,不能代理其他品牌的同类产品。而因能合伙人模式的核心是平等互利、合作共赢,更像是互联网的平台模式,所有合作都是双向选择,合作的内容透明、公平、合理。对于合伙人来说,得到的是一个选择,一个通过品牌营销逃离价格战的机会,而不会有不平等的种种限制条件。因能本身的渠道价格很低,更多让利给合伙人,并且合伙人在获得因能品牌使用授权的同时,得到可靠的供应链保障和售后保障,以及技术培训、现场指导、营销支持等多方位支持。

我们的产品,是可以拿数据来说话。因能光伏首度公开了自己运行长达3年的实验电站的年度发电量数据报告。

该项目位于因能光伏办公别墅屋顶,这是一栋位于河北保定的联排别墅。东侧别墅安装的是因能旗下的“全能冠军”产品,西侧别墅安装的是“耀阳”系列产品。为了全方位对比两款产品在各个位置、角度、各种光照条件下的真实发电数据,因能光伏分别在别墅屋顶的南坡、北坡都安装了光伏组件,整个实验电站在2013年底建成并开始进行监测。此次公开的年度发电量数据报告是2016年全年的发电量数据,即电站投运后第三年的发电数据。

在阴面,“全能冠军”的发电量比“耀阳”系列高出更多,这得益于“全能冠军”产品良好的弱光发电效应,平均发电量为“耀阳”系列的120%。

全能冠军的电气单元经过严密的设计,防尘防水级别均达到了最高,机械内部可以将多余的湿气排出,实现了‘自由呼吸’,降低了发电量在转化和传输过程中的耗损;同时走线、逆变器配比等也在严格设计后实现了最优配比;在日常运维过程中,公司也比较注重组件表面的清洁和日常监控维护,及时排除隐患。由此可见,优质的产品,才能保证发电量,才能保证客户的收益,同时,这也是给我们的因能合伙人最好的支持。

Q:有些业内人士表示,家用光伏市场看起来很好,但存在诸多问题,英利因能对此有哪些解决方案?

家用光伏行业虽然已经度过了培育期,但是仍然远未达到相对成熟的阶段,因此,目前存在一些问题,是很正常的。比如行业标准不健全,或者说监管体系不健全,,导致行业门槛太低,市场竞争混乱无序,提供产品和服务的厂家鱼龙混杂,一些低价低质产品过快的占领了市场。家用光伏不同于其他产品,它的初始投资大,且生命周期长,这就意味着对于单个客户而言,这款产品重复购买的可能性很小,因此如果低质产品抢占了一个客户,优质产品就少了一个客户,目前确实存在劣币驱逐良币的现象。对此因能的解决方案是作为行业领军企业,通过各种形式,向大众普及产品知识,树立品牌意识,并以身作则严把质量关,更重要的是快速把因能品牌发展起来,扩大影响力,用良币驱逐劣币,同时引领行业健康发展。诸如此类的其他问题,都可以通过企业自身的努力,来一一化解,随着市场的进一步发展,相信越来越多的人会和我们一样,看到的更多是机遇,而不是问题。
 

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