太阳能热水器企业能否浴火重生(一)

  近日，笔者走访江苏、浙江市场过程中，经过和许多行业媒体人、企业负责人深入沟通得知，在面对原材料大幅度上涨、国内品牌竞争激烈的情况下，许多企业都在喊压力大，甚至是主流品牌也呈现出疲软的迹象，市场开拓艰难行进，销量虽然增长了，但是利润却在下滑，整个行业都在经受着严峻的考验。传说中，凤凰在熊熊烈火中经受了巨大的痛苦和轮回后，可以重生。而太阳能热水器企业在这个百舸争流、万箭齐发的时期，要么不进则退就地死亡，要么在浴火中重生，必然要经受更多地考验和挣扎。

品牌竞争加剧的苦果

原材料价格上涨是太阳能热水器企业的压力之一。行业内品牌竞争进入白热化状态才是企业压力上升的根本原因。由于产业技术门槛低，没有强制性的准入制度，近几年从事太阳能热水器生产经营的企业已经达到4000多家，鱼龙混杂，竞争激烈。经过几年的发展，一些实力企业逐步体现出来，成为行业一线品牌。但是与成熟家电企业不同的是，太阳能行业还没有出现绝对性的成熟品牌，前几名的市场占有率仍然很低，整个行业的营销思想、市场管理模式、服务体系建设等远远没有达到家电企业的成熟期，行业竞争还处于低水平层次。即便是一线品牌整体市场销量较大，但是在品牌维护、市场拓展上费用较多，利润空间也有限。据某品牌总经理介绍，虽然产品销售规模上去了，但是企业投入力度很大，利润反而却降下来了。甚至特价产品卖得越多，市场开拓越广，亏损就越大，入不敷出。以浙江宁波新世纪商城为例，一个小小的商城，积累了皇明、光芒、华扬、太阳雨、力诺瑞特等十余家品牌的专卖店，品牌企业低价位产品也是屡见不鲜，价格战竞争激烈，甚至是同一家企业的代理商之间价格战也很明显。

一线品牌企业如此，何况是二三线品牌。二三线企业多集中在农村市场，由于没有品牌优势，而农村市场对价格敏感度最高，太阳能企业只能依靠低价位取胜。一方面，经销商、代理商希望企业支持低价产品，而他们选择品牌的余地很大。另一方面，企业成本上升幅度很大，市场维护费用也增加许多。二三线品牌生存举步维艰，纷纷感觉太阳能市场不容易做。反而傍名牌企业、杂牌企业由于不去顾及品牌名声和长远发展，依靠低价位、质量低的产品在农村市场卖得很火，但给整个行业带来了不好的影响。

洗牌时代已经来临？

每个行业都有兴起繁荣的时期，“盛极则乱，乱后方平”。原材料的压力、市场竞争的压力……太阳能热水器企业是否能够承受的住市场的考验？洗牌时代是否来临？据专家分析，行业已经踏上洗牌的时期，与家电企业不同，太阳能行业发展历史短，是新兴行业，市场品牌集中度不高，消费者品牌意识还不明显。太阳能行业的洗牌时期会很长，任何品牌无可避免地都要经历这样考验。只是不同的是，一线品牌往往有一定的资本积累，可以采用灵活的策略，具有涨价的话语权，并且可以利用规模优势、薄利多销，缓解市场压力。二三线品牌则缺乏这样的话语权，许多企业为了生存不惜降低产品质量，缓解了一时，却输了长远。

“经销商、代理商的压力稍微轻一些”浙江的某品牌市场经理这样说。经销商、代理商有自己灵活的策略去应对企业涨价和成本上升。产品难卖、亏损严重往往首先是经销商、代理商先喊出来，为了保证自己不亏，他们都有自己的预警线。达到预警线就会向企业施加压力，动辄以不做市场、换品牌为要挟。企业也只要为经销商、代理商降压，最后压力主要集中在企业身上。要有大发展，必须要大革新。应该说，行业洗牌的来临对于整个行业的健康长远发展是一个好事。由于这几年众多作坊式企业的加入，也给市场带来了众多问题。

谁能在浴火中重生？

谁能尽快地释放压力，谁就是最后的胜者。现在整个市场产品价格趋于稳定，一方面在于品牌企业有实力和利润空间消化压力，中小企业缺乏涨价话语权；另一方面在于一些企业通过种种措施缓解了部分压力。

1、内部降本得到“100%”利润

近两年，“降本节耗”在每个企业都喊得很高，因为降低的成本就是“100%”的利润。许多企业通过调整产品结构，将不锈钢支架换成铝合金支架或铸铁支架，通过提高废品利用率，降低管理成本等措施缓解压力。应该说，内部降本节耗一定意义上缓解了市场压力，却不是长久的办法。管理上降低的成本只是是针对内部，增加的“利润”空间有限，维系的是一时。特别是针对产品材料降本迟早会降低产品质量。市场上，许多企业宣称的食品级不锈钢304也换成了其他的钢材，单是宣传是仍然是304，造成了大规模、群体性的去欺骗消费者。利润需要向市场去要，压力从哪里来就需要从哪里去，向市场要效益是企业长远之策。

2、向新品、高档产品要利润

每个企业在开辟市场时，都会存在高、中、低档的产品。低档产品用来拉动销售，开拓市场，高端产品就是要利用高附加值的卖点去提高利润。特别是，企业可以采用高档新品上市实现加价的目的，质量好、具有独特卖点的新产品由于具有率先占领市场，引领消费潮流的特点，开发这样的产品，按优质、优价的原则实行高价位入市，提升产品、品牌在