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【《光伏时代》2017-04·特别策划】坚持做品牌附加值

   日期:2017-05-03     来源:世纪新能源网    作者:许译心    浏览:5044    评论:0    
任何行业之间都有相似和相通的管理模式,对于经销商1000家以上的成熟行业,虽然他们也曾走过很多弯路,但在时间的打磨中正逐渐走向完善和正规。其中可借鉴的经验也有很多,正因如此,记者采访了绿森林环保科技有限公司总经理孙中善。

在采访中孙中善表示:我之前也有简单的了解过光伏行业,发现它与涂料行业是非常相近的,同样是户用,同样是对施工、售后提出了很高的要求, 所以我们的很多模式和管理体系对于分布式企业来说也是适用的。

针对不同区域
设计不同的产品方案

孙中善告诉记者,绿森林硅藻泥是最早采用彩艺的硅藻泥品牌,而在市场推广的过程中,他发现不同的区域对工艺的喜爱也不同,南方市场更喜欢细腻的工艺,北方市场更容易接受粗犷大气的花型。同时,南方市场用户经济条件相对较好于北方,综合上述因素,绿森林就针对南方市场主推“丝网印”系列和“和田玉”系列,而在北方则着重打造传统的硅藻泥系列。孙中善介绍说,目前绿森林以每年30%—40%的增长率稳步递增,这也得益于其合理的布局。那么对于分布式光伏也如此,根据区域的不同,户用经济能力的不同,合理设计方案,对于分布式光伏系统,其不同的品牌不同的组合方式都会影响最后的售价,因此分布式的推广者也要注意这一点。

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高标准经营
差异化服务


对于分布式光伏来说,售后服务也相当重要,目前多数企业都已建立了自己的售后网点,但由于市场并没有迅速打开,如果遇到多家用户同时出现故障的情况,网点的维修人员能否及时赶到现场解决,是企业急需思考和完善的问题。

在采访中,孙中善着重就绿森林的售后服务标准进行了详细讲解,绿森林在2015年提出了三个标准一个平台,分别是全国统一施工流程、全国统一工艺标准、全国统一售后服务卡及全国统一售后服务平台。用户在扫描售后服务卡时,就能看他所选工艺的施工流程和工艺标准,可以根据详细的流程记录监督施工工人是否按要求和流程施工,如果工人未按要求施工,业主可以马上拨打电话投诉工人,且总部会对相关的施工人员进行处罚。正是有了这样的标准和平台,也使得绿森林的售后服务与其他品牌区别开。孙中善介绍说,售后服务卡的创新之处在于其全国联保服务,服务人员在识别客户卡号后,会根据实际情况派遣当地或附近城市的工作人员为消费者服务,并保证48小时到位。孙中善说:任何企业想要让百姓记住你的品牌,推广你的品牌,最重要的第一点就是要有差异化的服务,别人想到的你要想到,别人想不到的你也要想到,并把你所想到的问题一一解决,企业才能够成为口耳相传的好品牌。

QQ截图20170503113933
 

完善的评级系统
专业的培训体系


很多光伏企业在2016年的下半年便开始布局分布式,为自己的品牌系统招商,而经销商的数量增长似乎远远超过了企业的预期,面对突如起来的几十家、几百家代理商,如何精准管理成为企业高管最为头疼的问题。
然而在经销商的管理上,孙中善有非常丰富的经验,他介绍说,起初绿森林的代理商从几十家迅速发展到几百家时,他们也曾出现过管理危机,一视同仁的管理办法不仅使市场发展良莠不齐,经销商的消极情绪也与日俱增。痛定思痛,孙中善开始完善代理商评级系统,将代理商分为六个等级,根据不同的级别对代理商施行不同的支持政策,高级别可享受更多的支持政策,而连续两个季度被评为最差的代理商总部会对其轻则严重警告,重则取消代理资格的处罚。

同时,孙中善强调,评级也好,处罚也好最终的目的也是希望代理商更积极的做品牌,那么总部的支持也要精准到位。他说,为了让各地的经销商能够更轻松的管理,在最短的时间内迅速步入正轨,绿森林硅藻泥建立了全方位、立体化的培训体系。从点对点的店面辅导培训到全国的大型综合培训,从基层员工的销售、施工培训到店长、老板的经营管理培训,层层深入,力求每个细节都精准、到位。并且从去年年初开始,他们又推出了线上培训课程,这一模式不仅弥补了全国巡回培训周期长、区域场地受限的缺陷,还大大的降低了人力物力成本,增强了经销商的参与度。
 
 

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