PVPlus：用O2O思维做光伏

“你几年不挣钱，家里人不会把你赶出去？”

2013年中的一天，丁文磊问刘杨。当时刘杨还在某知名光伏企业工作，丁文磊也还在力诺负责采购业务。

“我，两三年吧。”刘杨说，“你呢？”

“我五年吧。”丁文磊想了一会，“那我们创业吧。”

于是，两年前光伏行业持续低迷的那个夏天，丁文磊和刘杨看似戏谑地做了一个重要决定，各自辞职创办了航禹太阳能。

去年，被称为“欧神”的欧文凯加入航禹，成为三名联席董事会成员之一。“我们是分布式三剑客，说‘贱客’也行。”刘杨是三人中最活泼机灵的，总是不失时机地幽默自嘲。

“分布式三剑客”个性迥异，各有所长。丁文磊对光伏材料特别熟悉，哪家企业生产哪种材料，产量多少，张口即来，在力诺被同事们称为“光伏小百度”；刘杨对电站开发运营非常在行，曾在天华阳光等专注于光伏电站开发运营的企业一线积累了很多经验；而欧文凯则擅长战略、金融投资及互联网领域。

三个80年代前后出生的年轻人，创业两年，转型三次。从简单做中小型分布式光伏电站EPC(设计、采购、施工)业务；到为电站引入金融、保险和运维；再到给企业加入互联网基因，航禹在光伏创业企业中的独特性也逐渐显露出来。4月27日，航禹推出全民光伏（PV Plus）互联网平台，开始用互联网公司的速度更新迭代。

一个分布式光伏发电系统集成商，按理说做的是光伏电站设计、采购、施工的“包工头”的活儿，创业仅两年却转型到光伏与互联网的连接上，这引起投资人的注意。3月25日，航禹完成第一轮股权融资，投资者为国内一家专注于新能源服务领域的创投机构。


丁文磊希望通过这个平台，把建设光伏发电的过程变得像淘宝买卖一样，规范、便捷、高效、低成本、高收益。老百姓动动鼠标就把屋顶租出去，晒太阳坐等收益；投资人动动鼠标，电站的设计、采购、施工、后期维护一站式服务都有专业人士来做；银行动动鼠标，资金对接做到高效有保障。这真的可以吗？

结网

“你们知道吗？去年业内出现一批黄牛，光伏屋顶黄牛。”刘杨告诉本刊记者，这些人主要生存模式就是倒腾屋顶，他们只管给有屋顶资源者和电站投资者牵线搭桥收“中介费”，屋顶资源好坏、用料、发电量多少、收益多少一概不管。因为不透明，整个行业的交易成本非常高，甚至是正常的两倍。

其实，这在整个行业非常普遍。中国开始做大型电站已有四年左右，由于信息不对称，光伏电站资源交易基本都是通过口头询问来做的，沟通效率极低。一些所谓“第三方平台”大都是仅提供简单信息的网站，线下的专业服务几乎空白。这是行业痛点。

去年，创业一年多的丁文磊也在头疼，他发现了自己企业的痛点。

36岁的丁文磊是典型的山东男子，宽额阔脸。丁文磊在微博上如此介绍自己：“天蝎座，光伏男，微博控，已而立，心地善。以我三尺之躯，为分布式光伏发展作出努力。”

丁文磊

2013年7月航禹初创，丁文磊把公司定位为给大公司做光伏电站前期开发服务。两个月后，他发现分布式电站政策密集出台，如8月国家发布标杆电价，给出4毛2补贴。这是全国唯一一个面向全民的补贴，意味着“晒太阳就能挣钱”。11年的采购经历让丁文磊对市场风向、国家政策和数字收益特别敏锐，他在创业仅两个月之时来了个急转弯，转做分布式光伏发电。

从欧美市场的发展轨迹来看，2004年推行FIT补贴政策（欧洲和北美一些太阳能领先国家明确的太阳能发电上网电价补贴政策）之后，光伏发电迎来十年黄金期。与其他国家相比，中国市场空间更大。据住建部统计，中国屋顶存量就有300GW的空间。今年，行业主管部门在政策上也向屋顶光伏电站出现明显倾斜。丁文磊判断，分布式光伏在中国将迎来黄金十年。

对于老百姓和投资者来说，经济效益最有说服力。丁文磊举例说，比如建一个6千瓦分布式光伏电站，一次投资6万元，每年的发电量大约是7200度，可持续享受国家补贴20年，电站有效运营达到25年以上。山东省每发一度电国家就会补贴0.47元（0.42元国家补贴+0.05元省补贴），工商业投资项目5年就可回收成本，民用项目7年内能收回成本。可实现自发自用、余电上网。收回成本之后，每年的经济效益是7000余元。

之所以头疼，是因为丁文磊认为只做EPC是个简单低效的加法，既不能很快教育市场，普及分布式光伏，又不能给企业更大的想象空间，抬头就能碰到天花板。

创业之初的经历更让他深切体会到投资者苦寻不着合适的屋顶投资项目的焦灼，和老百姓对分布式光伏电站的陌生。

刘杨忍不住笑起来：“你见过一个公司董事长负责接400电话吗？”创业之初，丁文磊经常接到咨询分布式光伏电站的电话，来电人所在地也常常决定丁文磊和刘杨当晚住哪。他们坐着火车北上南下，给咨询者分析屋顶，普及分布式光伏发电，甚至给对方写出详细的项目建议书，但因为对投资没信心，然后往往没了下文。

企业的痛点和行业的痛点双双出现在丁文磊眼前。同时出现的，还有三剑客中的最后一位欧文凯。那时的欧文凯本来的选择是去安信证券拿高薪做研究员，但行业的机会与前景让他主动投入老丁门下“白干活”，并给这家重基因的创业公司带来了互联网思维。欧文凯告诉《中国企业家》，现在很多大的光伏企业都有超吉瓦级光伏电站的年建设规划，他们的痛点是很难在短时间内找到足够好的项目；另一方面，有项目资源的人，比如有合适屋顶的工厂业主，却找不到匹配的投资者，同时，很多普通用户和消费者甚至没有意识到自己的屋顶是值钱的。

2014年12月29日，新的一年就要到来，已在办公室没白没夜讨论一周的三剑客，终于敲定了全民光伏平台的方向：只有走向千家万户和全民结合，才叫分布式，要做全民光伏；既然是一个平台，就要提供一站式服务。

做光伏界的匹配平台

据航禹初步估计，由于中间方过多、资源不匹配，光伏资产的交易软成本高达投资额的10%，按照投资额折算即上百亿的规模。降低交易成本是航禹互联网平台的第一步计划，他们想通过一站式便捷服务，把光伏电站资产的交易成本降低40-50%，实现投资商和项目资源快速对接，高效低成本完成能源资产的交易。

不仅是起初的交易环节，后期的运维环节上平台能做的更多。原来的光伏电站运维基本上只是清洗电池板上的灰尘，没什么技术含量，傻子都能做。“互联网+”在这里的体现是，使平台成为光伏电站的“体检师”。

航禹的合作伙伴远景能源便在这个环节出现。后者是能源互联网技术服务提供商，曾于今年初推出以太阳神名字“阿波罗”命名的第三方光伏电站管理云平台。借助远景的阿波罗光伏云平台航禹可以进行故障诊断，如早早发现电池板上的蜗牛纹（组件上的宽如手指的暗色线条，这种现象会导致电站第二年功率即衰减百分之六七十），反馈给投资人，极早处理，防止异常现象影响发电量和收益。“这是我们拼服务的重点和核心竞争力。”丁文磊说。

为打通融资渠道，增加全民光伏平台的投资者用户，航禹的平台上还会出现投融资用户和保险机构。后两者和光伏电站的结合，航禹曾有实践，其曾在做EPC的基础上，嫁接投融资（Finance）和运营维护（Operation）。

但丁文磊发现，投资人和金融机构的积极性不太高。他们的顾虑来源于对光伏电站收益没信心。既然是资金密集型项目，怎么保证业主的收益？在这个资本密集型的行业想把公司做大，离不开金融的支持。于是，航禹在原有EPC模式基础上，加上FO服务。

去年上半年，丁文磊出现在南方电网全资控股的鼎和保险公司里。他确信脑子里那堆数字会让对方动心：中国光伏电站每年至少上千亿量级的市场增量，合作设置光伏电站综合运营险，即使保险公司收千分之一的费用，也是数亿的收入。

果然，鼎和保险由忧转喜，决定第一个吃螃蟹，这同时可帮助他们通过项目实际运营情况验证条款的设置和保险费率的设置是否合理。双方合作设置了光伏电站综合运营险，光伏电站从设计、安装到后期运营过程中，无论遇到意外天气还是盗抢等，保险公司都会按原值进行赔付。半年后，航禹又提出光伏发电量保险，直接从光伏电站收益上给了投资者一颗定心丸。

三剑客设想，平台收集的数据也将派上大用场：现在保险行业不敢进入分布式发电领域进行收益承保，最大的原因就是没有数据。如果有数据能够证明电站运行的可靠性及相关系统及技术风险来源，保险公司的积极性就大幅提升，银行、融资租赁、信托、众筹等金融机构、组织也将随之跟上，如此便可以打开整个融资通道，后续的光伏资产证券化就比较好做了。

目前，航禹的平台已经集成了保险服务、银行贷款服务和第三方检测服务（如TüV南德的光伏材料监造、检测和光伏电站评估服务），从项目选址，到上游材料、建造过程监控，到后期运维等形成全流程风控报告，给项目评估时提供更多的投资决策参考。

在丁文磊看来，与滴滴打车相比，航禹的O2O更像搜房网。搜房网把房源放到线上，做的更多的是面对中介的业务，中介付钱买资源。航禹也会控制资源和用户这两头，做好中间的信息互联业务。他设想，平台会像搜房网一样收佣金，但他也希望通过平台客户，实现业务的继续延伸，再次落到线下，完成O2O的闭环。

撒大网

“有一天我可能会完全放弃线下EPC业务，只做线上平台。“丁文磊说，但目前，肯定还会两条腿走路。因为分布式光伏在我国发展时间并不长，他仍需要深入了解分布式光伏电站的具体情况。线下是线上的根。

2014年，航禹安装了4兆瓦电站，营业额4000多万元，全部来自业主自投的屋顶分布式项目。这个过程中，丁文磊思考更多的，是经济可行性问题，度电成本是分布式光伏电站的竞争力核心因素。如何利用有限的屋顶面积发出更多电量，提高投资回报率？航禹注意到了国内单晶龙头企业--隆基股份。

隆基股份董事长李振国曾给本刊记者算过一笔账：在成本端，单晶硅片比多晶硅片一片贵1.2元左右，做成组件时成本高出不到一毛。但因为一块单晶组件比多晶组件多15瓦，所以光伏电站安装时可节省EPC费用，建成电站时成本基本持平。而从效率来看，单晶因工作温度低，每瓦能够多发5%左右电量。“单晶的优势越来越明显。”李振国说。

除了找到更多的合作伙伴结网，航禹也开始撒大网。去年末，航禹和江山控股签订了每年200兆瓦电站的开发协议。前端原材料供应商有隆基的单晶组件，中端电站业务有江山控股的订单，下游运维有远景能源的技术，航禹拓宽了公司的业务发展路径。

丁文磊毫不担心盈利问题。目前，国内累计的光伏装机总量在28.05GW左右，而按照运维成本一般占光伏电站收入的0.8%来计算，每年光伏电站运维市场规模将接近34亿元。航禹目前有技术、品质、项目经理大概四十人，深圳互联网平台公司在5月会扩充到50多人，最终会形成济南、上海、深圳三个区域中心，更便利服务终端市场。

“你做分布式光伏，就意味着你一辈子不用换工作，这个行业才刚刚开始。”丁文磊对《中国企业家》说道。