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【东北亚分布式论坛】山东绿城光能科技张意康:分布式光伏营销方法论

   日期:2018-05-04     来源:世纪新能源网    浏览:7018    评论:0    
 为响应发展国家光伏产业号召,推动产业优化升级,促进东北地区经济结构调整与转型,2018年5月3日,由吉林省能源局、长春市发改委、长春市会展办主办,世纪新能源网、吉林省风能太阳能学会联合主办,世纪新能源网承办的2018东北亚户用分布式论坛在吉林省长春市会展中心大饭店举办,现场座无虚席、盛况空前。

本次会议旨在提升东北分布式光伏影响力,助力东北电能替代、光伏扶贫,户用光伏政策应用与实施,全面推动东北绿色发展,清洁供暖振兴东北支柱产业的融入、互动、共赢,共同为东北绿色发展,碧水蓝天,为振兴东北开创新的发展局面。

吉林省能源局杨维忠处长、工信部赛迪研究院陈东坡博士、中国光伏行业协会户用光伏专委会戴思源、国网光伏云事业部东北业务处业务总监杨丽明、能融网CEO李月等领导莅临现场指导。来自全国各地的500余名户用分布式爱好人士以及行业精英齐聚一堂,共话光伏扶贫初心,共谋户用分布式光伏事业发展。

以下为山东绿城光能科技有限公司董事长张意康的发言:

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张意康:技术听了很多,我们讲讲怎么卖。这个课件我在很多地方都讲过,来之前针对我针对东北的市场做了简单的调整,凡事都有方法,为什么你没有?我们绿城到现在发展了两年多时间了,目前在山东地区做的不错,在临沂地区整体安装量应该是排在第一位,2016年9月份之前,我们安装量整个临沂整个30%,现在没有那么高了,因为竞争对手太多,但是现在我们算光伏贷的话,我们今年安装量预计在3千户-4千户之间。经过几年的发展,现在主要覆盖的范围是在山东、河南、安徽、苏北地区,上海,包括辽宁,都有合作伙伴。

我们的营销方法论是道天地将法。第一找痛点,分两个部分,客户有钱,第二是没钱,有钱怎么做,有钱全款装,没钱想办法让他装,无论是光伏贷,还是分期付款,还是租赁,想办法。很多合作伙伴问我光伏贷怎么做,我说除了光伏贷以外很有很多创新方法,不一定非要光伏贷,可以找到自己适合的方法。有的说我有钱,那怎么让他全款装,这是我们要考虑的,有些区域有钱,都是全款装的,绿城在今年以前,我们全是全款装的,有几千户,所以凡事都有方法的,我们要从方法上找到我们的突破点。

第二是品牌,我们要做一个好的安装型的公司品牌很关键,我们很多时候忽略了这个问题,很多做光伏的朋友宣传单页一看公司规模和资源都有,但是做出来都是小作坊的东西,我提出几个点,广告语、标志,标准色,合同,办公室,流程等等。第一,你要想做东西你得先把自己的形象包装起来,你有什么样的背景决定了你用什么样的打法,流程决定你的成本,流程越规范你的成本就会越低,无论是安装的流程,还是发货、进货,包括后期运维的流程,这个流程如果控制不住后期的成本会增加很多。选择什么样的产品也很重要,产品选择不好会吃很多亏,我吃过亏。战略方面是要有一个打法,对自己的未来要有规划,我们绿城自己的战略就是,我们要做中国领先的家庭智慧能源服务商。去年我们打的就是光伏,但是发现做光伏这个市场很好,但是整个成长期已经过去了,成长期之后是稳定的发展期,那我们要做什么,这是要深入探讨的问题。

递推:单点突破,占领制高点,产品回头看。单点突破,刚开始时没有正式开展业务,就想怎么卖,我花了3个月的时间,一个月卖一套,当时卖得很贵12块钱,但是还赔钱,那是2015年,最后我们选择了临沂下面选择一个村,我们就在那个村里做活动,这个村都被我们装满了,最后一点点把市场打开了;战略制高点,第一要占领你所在村的制高点,我们在这个地方装一个电站,基本这个村所有的路口的广告都被我们占领了。这个镇有多少条进入这个镇的主干道,有多少条进入这个村的主干道,我们就用广告占住了,这就是战略制高点,因为你做到哪里都可以看到;产品回头看,我们绿城一年两次巡检,每一次技术人员下去做巡检,做检修,我们每个区域都有店长跟着,效果特别明显,问他这个怎么样,他说挺好,补贴拿了,问他有没有推荐给别人,这种效果非常好,就是老带新。我原来做房地产开发,我在集团公司管的就是销售,前端的设计、政府资源这块,我们一个销售人员最多的时候老带新的情况大家可以难以想象,70%多是老带新的,所以说老带新我们在终端的市场开发上一定要运用好,这块的效果非常好。

深分销,我们叫做有点有线有面,绿城现在在临沂地区今年有30-40直营店,我们在河南苏北地区都有自己的店,我们在上海也在陆陆续续开店,这是我们的一套打法,就是有点。农村的户用光伏,更多的销售是人情销售,人们只信任自己身边的人,尤其农村市场,所以我们一般早期安装一般在区域内找一个店长,在当地开一家店,当地有展示,在点上抓住效果就非常好。第二是线,就是小团队,我们的点有了之后,就协助店长在哪一个村放自己的线人,我们有经纪人培训,把他们的网络支出来,形成有点有线全覆盖的局面。我们目前的店面正在开的是17家店,在临沂地区,已经开完的是12家店,后天就有一个形象店要开业,我们实现了有点有线有面的全覆盖。我们一个镇级的门店,店长就可以一个月拿4万多块钱的工资,效果非常明显。

社群,我们的做法首先是用多渠道拢客户,拢到我们的微信群里,如果大家喜欢玩快手的话,应该知道我们公司有火山和快手视频,我们有七八千的粉丝,今年任务要做到20万粉丝,我们主要的社群运营是由学院的三个小姑娘在做,效果很好。我们通过社群运营的方式,把很多的客户发展成了代理,这种方式很考验人,你要有内容的生产,我之前做媒体了,所以这块是我们公司的优势,我们知识储备的能力是行业当中在营销这块我们算是比较突出的,因为所有东西都要卖掉,关键怎么卖,要让人家信服你,并且促使下单,这是最关键的。

用户为王、口碑为王、单品为王。用户为王,我们很多时候做的东西是自娱自乐,自己看着很爽,但是用户感觉不到,这是个问题,所以我们要想办法。单品为王,不要推广太多,我们现在只做了两款产品,这样的话资源集中,销售员的说辞比较好做,也好培训。口碑为王,要想尽办法做口碑,很多时候售后做不好的话,中国古话是好事不出门,坏事传千里,我们现在基本不做终端客户了,我们所有的终端都给自己的门店和代理做。去年我们花了接近3个月时间赔了1百万,不做业务,天天开会,就是想未来我们的战略是什么,我们的口碑很好,因为我们在前端的产品选择上和后端的售后服务上做到位了。老百姓都是慕名而来,都选择我们,所以这块给我们带来了很多的收获。

敢分钱。做销售一定要敢分钱,我们叫联合创始人-家庭智慧能源服务商-直营门店。0投入,0风险,高收益。每个企业都有自己的经营理念,我为什么说敢分钱,我们把绝大多数的利润让出去了,我们的门店都有我们自己投的钱,我们的联合创始人跟我们合作,基本是前面你投多少,我们投多少,我们在市场的开发比较优秀,比较出色。这是我的微信号,大家有兴趣的话可以加一下。

(世纪新能源网声明:嘉宾观点据现场发言整理,未经发言人本人确认。)

 

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